1. Российский спортпит — плохо; европейский и американский — хорошо
В потребительской среде активно существует подсознательная установка на то, что американские и европейские производители — это залог качества, а русские — обязательно обманывают и не докладывают. Источник сырья одинаковый! Из-за этой тенденции некоторые русские компании вынуждены притворяться, что они американский бренд, но производятся в России и нацелены на американский рынок.
Компания Frog Tech не пошла таким путем: они решили не вводить потребителей в заблуждение ради первоначального роста продаж на 20–30 % только за тот факт, что якобы являются американской компанией. Мы стремимся сформировать положительное впечатление, следим за отзывами, тестируем свою продукцию и стараемся показать российскому потребителю, что русское может быть качественным.
2. Китайское сырье — плохое
Существует распространенный миф о том, что китайское сырье плохое, но по многим позициям европейского и американского сырья как такового не существует. Людям продают тот же Китай, меняя только этикетку, маркетинг, цену и подход производителя. К тому же Китай сейчас — это высокоразвитая страна, которая очень далеко ушла от России. Китайцы практически не приобретают товары, аналогичные AliExpress, которые продают в Россию. Южный и Центральный Китай — это огромные мегаполисы с бешеными темпами экономического развития. В вопросах химической промышленности Поднебесная обладает огромными производственными и техническими ресурсами, абсолютно несопоставимыми по уровню с США и ЕС. Эти страны ограничиваются только разработкой каких-либо новых формул, но массовое производство на 95 % осуществляется именно в Китае.
Компания Frog Tech имеет тесные связи с крупными фармацевтическими поставщиками в Китае. Мы работаем напрямую с целью максимального контроля качества, лучших ценовых условий и наиболее полного контроля процесса. Руководство компании регулярно ездит в командировки, проводит переговоры с китайскими партнерами. На этапе формирования взаимоотношений мы проводим детальную проверку каждого поставщика и выявляем малейшие отхождения в качестве и заявленных свойствах различных веществ. Поначалу наши поставщики менялись, но сейчас у нас полностью сформирован набор надежных китайских партнеров. Мы уверены в качестве используемых компонентов!
3. Сертификаты о чем-то говорят
Потребитель привык считать, что наличие сертификатов является показателем качества. Однако в сфере спортивного питания вопрос сертификации является огромной извращенной профанацией. Производители, в силу стремления нарастить целевую аудиторию, покупают различные коммерческие сертификаты формата, например, ISO, наличие которых — сугубо денежная составляющая, которая никак не отражается на качестве продукции и технических условиях производства. Дополнительно существует юридическая проблема классификации спортивного питания: в разных госструктурах происходят непрерывные споры касательно юридического статуса, регламента и классификации спортивного питания.
Случай из практики: ввоз крупной партии одного вещества. Таможенники задержали наш груз и начали проверку. Когда наш сотрудник пришел, ему протянули распечатанную статью из интернета, которую я сам написал. Сказали, что не понимают, что это такое, что с этим делать и запрещено ли это вещество. Ситуация разрешилась мирно, а таможенники бесплатно получили экспресс-курс по правовой классификации.
Проблема заключается в отсутствии специального закона, который целенаправленно был бы посвящен спортивному питанию. Сейчас частично используется регламент пищевой продукции, частично — БАДов, частично — лекарств. В итоге получается каша, большая вариативность и юридические пробелы.
4. Излишняя предвзятость потребителя
Как правило, если усредненный потребитель соглашается на русское, то делает это «скрипя зубами». Перед этим он детально изучает отзывы, следит за новостями, задает множество вопросов на форумах и коллегам по залу. Важную роль в формировании такой настороженности сыграл один печально известный российский бренд. Он образовался в 2014 году и с коммерческой точки зрения был очень успешным. До сих пор никому не удалось перебить цифры, а его расцвет пришелся на начало кризиса и обвала рубля. Тогда зарубежная продукция стала «бить по карману», и их продукт стал необходимой альтернативой. Бренд развивался молниеносными темпами, но затем практически полностью «умер».
Причиной этому послужила публикация анализов, отчасти с подачки заинтересованного конкурента, в которых бренд был выставлен в плохом свете. Результаты этих исследований вышли в тренд, все продавцы и тренеры о них знали — так информация доходила до конечных потребителей. Они стали массово отворачиваться от производителя. Ситуация усугубилась слабой реакцией компании: они не попытались защитить себя и не предприняли никаких мер. С тех пор анализы стали камнем преткновения и инструментом недобросовестной конкурентной борьбы. Потребитель, годами наблюдая за «плохими» результатами очередного русского бренда, сформировал скептический настрой. Отчасти в излишней предвзятости виноваты сами российские производители, которые всячески стараются упрекнуть друг друга в качестве. В конечном счете часть потребителей просто не купит ничего русского.
5. Фасовка в подвале и плохих условиях
У российского потребителя существует устойчивое убеждение не только о низком качестве продукции, но об условиях, в которых данная продукция производится. Клиенты считают, что практически все российское спортивное питание производится в подвале. Однако это не соответствует действительности. Практически все ведущие бренды имеют отличные производственные условия, абсолютно несравнимые с обычным пищевым производством.
Существует парадокс: запредельное количество подделок, основанное на маниакальном стремлении потребителя получить «американский» продукт, приводит к обратному — и клиент покупает как раз российский подвал, от которого так судорожно пытается убежать. Например, американский бренд Optimum Nutrition. Компании из США практически безразличен российский рынок, однако российские потребители его обожают. В силу этих особенностей на российском рынке от 50 % до 95 % поддельного Optimum Nutrition, который неизвестно где производится. Такой вот замкнутый круг.
Компания Frog Tech не имеет собственного производства: часть продукции производится в полный цикл в Китае, а другая — фасуется на крупных фармацевтических заводах в Санкт-Петербурге и Москве. Для своих ключевых оптовых клиентов мы проводим закрытые экскурсии. Если расположить к себе продавца, то он расположит своих покупателей к тебе. В планах нашей компании бóльшая открытость к потребителям, и в 2019 мы постараемся полностью показать основную массу наших производственных площадок.
6. Ограниченность ассортимента российских брендов
Да, около 5–10 лет назад ассортимент был крайне скудным, но сейчас многие российские компании имеют в своем портфеле очень неплохой прайс-лист с разными позициями — от классических добавок (креатин, протеин, гейнер) до современных и более интересных (5htp, синефрин, экдистерон).
У компании Frog Tech самый широкий ассортимент в сегменте русского спортивного питания. По состоянию на 2019 год в ассортименте уже более 100 позиций! Да, наша компания по-прежнему отстает по ассортименту от ведущих мировых корпорации с похожими добавками — NOW и NATROL, но упомянутые выше компании работают с 1968 и 1980, а Frog Tech — с 2016.