Для успешного старта малого бизнеса необходима ориентация на потребности клиента, но не только это. Факторы, которые вы можете контролировать, – это объем исследований, которые вы проводите, вопросы, которые вы задаете, и последующие действия, которые помогут вам найти действительно важную информацию. Узнайте, как создать клиентскую базу в рамках малого бизнеса.
Общение с вашими потенциальными клиентами
Правило номер один: знайте свою аудиторию. Вы хотите рассказать историю своего бренда, но прежде чем начать совершенствовать свои маркетинговые навыки, вам нужно заняться майнингом. Задавайте своей аудитории много вопросов, чтобы знать ее досконально. В наши дни общение с аудиторией труднее, чем когда-либо, из-за ее активности в социальных сетях и на других платформах. Чтобы добиться успеха в современной цифровой среде, вам необходимо глубоко понимать, за какую «работу» вам будут платить ваши потенциальные клиенты.
Распространенные ошибки
Чтобы знать это, вы должны поговорить с людьми напрямую. Проведения разнообразных опросов недостаточно. Необходимы личные беседы, которые позволят вам собирать идеи, реагировать на ответы людей, слышать их голоса и распознавать, когда в поверхностном ответе скрывается больше информации. Но большинство людей пропускают эту часть процесса маркетинга, потому что она отнимает слишком много времени.
Даже если кто-то это делает, эти беседы не всегда продуктивны. Большинство опросов о рыночных исследованиях состоит в том, чтобы спросить клиентов, почему они купили ваш продукт или услугу. Но это распространенная ошибка. Люди неосознанно скажут вам то, что, по их мнению, вы хотите услышать, часто повторяя вашу маркетинговую стратегию. Более того, они не смогут правильно сформулировать, почему они так думают, поэтому они просто придумают причину.
Узнайте потребности клиентов
Чтобы обойти эти уловки клиентов, есть метод, который называется «работа, которую нужно выполнять» (JTBD). Он состоит в том, чтобы вы брали интервью у потенциальных клиентов, чтобы по-настоящему понять их потребности и желания. Не каждый может сделать JTBD. Для этого необходим специалист, который квалифицирован как в процессе проведения собеседования, так и в том, как делать выводы и определять направление для вашего бизнеса. Также вы можете пройти специальные курсы и изучить этот метод самостоятельно.
Вместо того, чтобы просто рассматривать функции, которые люди хотят получить от продукта или услуги, JTBD углубляется в многогранную природу принятия решений. Это то, что делает его более мощным, чем просто сбор данных. Это помогает вам понять социальные и эмоциональные факторы потребителей и дает полную картину того, чего клиенты хотят от вас. Как только вы поймете свою работу – и ваших основных клиентов – путь вперед станет гораздо проще.
Наконец-то у вас есть возможность совершенствовать свой бизнес: создавать эффективные объявления, взаимодействовать с платформами, где вы, скорее всего, найдете дополнительных потребителей, и предлагать им стимулы и цены, которые будут привлекательными для них.