Эксперт по переговорам дает советы родителям, как эффективно договориться с ребенком

В переговорах общей чертой является то, что каждая сторона имеет возможность уйти. Вам не нравится предложение продавца автомобилей? Обратитесь в другой дилерский центр. Вам не нравятся условия, которые предлагает деловой партнер? Свяжитесь с другим поставщиком.

Но каждый день многие люди садятся за стол переговоров с теми, от которого они не могут отказаться, - своими детьми.

Как родители могут справиться с этими часто раздражающими разговорами, в которых их оппоненту, не обладающему достаточным самосознанием, кажется, что важно отреагировать непоследовательными ответами?

Право выбора

Майкл Уилер, который более 25 лет преподает принципы ведения переговоров в Гарвардской школе бизнеса, предлагает тактику, которая заключается в тщательном структурировании предоставляемого детям выбора.

Вместо того, чтобы уговаривать ребенка сесть в машину, скажите: «Пора ехать, но когда мы приедем, скажи, чего ты хочешь, и мы сделаем это за 5 минут». Ребенок (или любой другой участник переговоров) должен чувствовать инициативу в отношении какого-то элемента решения и возможность сохранить свое лицо. Таким образом, по словам Уилера, «они не чувствуют себя, будто их запугали».

Уместен ли торг?

Прямой торг - «я дам вам это, если вы сделаете то» - может быть полезен на переговорах, но здесь следует проявлять осторожность. Киссинджер, наблюдая, как Никсон угощает его ирландского сеттера, сидящего на стуле в Овальном кабинете, сказал, что так собака научится не сидеть на стуле, а не вставать с него, пока не получит поощрение. Родителям нужно быть осторожными, чтобы полученный эффект не создал стимул для поведения, которое они хотят сдержать.

Автор книги о воспитании детей Венди Томас Рассел считает, что, торгуясь таким образом, вы учите детей сотрудничать только тогда, когда есть что-то, что можно получить извне, а не потому, что им очень приятно находить решения, которые работают для всех.

Он предлагает вводить элемент выбора как способ изменения поведения, а не того, что следует потом. Скажите: «Пора ехать. Вы хотите прокатиться на машине или участвовать в гонках?» Или, если ребенок отказывается одеваться, спросите его, хочет ли он самостоятельно выбрать одежду.

Уход от вопроса

Независимо от специфики переговоров, Уилер советует родителям отступить и тщательно подумать о процессе. По его словам, стороны, ведущие переговоры, постоянно определяют и переопределяют условия своих сообщений, но часто это проявляется неявно в разговорных или физических сигналах.

Например, когда ребенок изо всех сил отказывается что-либо делать, Уилер предлагает провести мета-разговор, а не участвовать в отказах. Ультиматумы нужно игнорировать. Если вы спросите людей: «Вы действительно это имеете в виду?», вам ответят: «Да», что, возможно, только усугубит ситуацию.

Вместо этого следует сказать: «Может быть, именно так вы себя чувствуете сейчас, но давайте поговорим о том, что мы уже сделали вместе». За этим может последовать обзор прогресса, достигнутого в переговорах, резюме предыдущих успешных соглашений. Или что-то вроде: «Я видел, как соседи пробовали такое-то решение. Давай попробуем и мы?». Или: «Мы выясняли это вчера. Что сработало тогда?». Итак, в процессе следует отойти от конкретного вопроса.

Проявите сопереживание

У детей иногда могут быть законные жалобы на ограничения и требования, налагаемые на них их родителями. И в этих случаях переговоры - это наш туз в рукаве. Одним из важнейших их элементов является сопереживание. Позвольте себе просто посидеть с детьми и их чувствами, не соглашаясь или не соглашаясь с ними, не применяя логику или пытаться поднять им настроение.

«Дети могут вести переговоры только в спокойном состоянии», - отмечает Рассел.

Допустите детей к принятию решений

По словам профессора психологии в Университете Пойнт-Парк в Питтсбурге Шарны Олфман, участие в принятии решений может помочь детям стать независимыми, а не просто послушными. «Малыши, например, могут решить, есть ли им на десерт груши или яблоки», - советует она. - «А первоклассник может участвовать в выборе внеклассных занятий».

Обоснуйте свое решение

Как только дети научатся слушать и говорить, им выгодно слышать обоснование того, что родители считают важным. Например, если родители говорят почистить зубы, а дети спрашивают: «Почему?», ответьте: «Потому что я так говорю». Это мета-сообщение о том, что вопрос произвольный и послушание - желаемый результат.

Рассел рекомендует попытаться оценить, почему ребенок не соблюдает требования. Следует отвергнуть такие варианты, как отказ в просьбе по причине ее необоснованности, потому что эмоциональные потребности ребенка не полностью учтены, или потому что дети находятся в том возрасте, когда они могут это сделать.

Уилер считает, что в идеале лучше вести переговоры с кем-то, кто имеет «широкий взгляд на свои интересы» и обладает «высокой степенью самосознания». Это не сильные стороны большинства детей. «Удивительно, насколько умными могут быть дети, даже если они не умеют говорить. Но они многого еще не понимают», - говорит он. Дети могут не быть идеальными партнерами по переговорам, но и многие взрослые тоже.