1784
5
Умение правильно вести диалог (будь то на работе или в семье) - это один из самых ценных навыков, которым может обладать человек. Чувствуете ли вы, что не можете похвастаться этим? Не огорчайтесь: каждый из нас может стать лучше в данном отношении.
Эксперты рекомендуют учитывать тон, эмоции и осознавать важность достижения компромисса в деловых переговорах. Что имеется в виду? Так, для Марчелло Аррамбиде, трейдера и предпринимателя, а также соучредителя SpeedUpTrader, лучший результат вовсе не означает выгодную цену: недавно он с радостью переплатил 300% от общей стоимости после окончания переговоров.
Итак, искусство ведения переговоров является одним из самых ценных навыков в жизни и бизнесе. Что можно сделать, чтобы стать лучше в этом отношении? Давайте узнаем.
Умейте слушать
Конечно, вы продумали тему и хотели бы ее придерживаться. Однако не всегда получается так, как мы хотим. Ключом к успешному завершению сделки является умение выслушивать другого человека и готовность обратить свое внимание на то, что он может предложить. Большинство людей склонны говорить только о своих предпочтениях, однако зачастую ни к чему хорошему это не приводит.
Когда вы позволяете другому человеку говорить, у вас появляется конкурентное преимущество, которое вы можете использовать, чтобы создать выгодную сделку для обеих сторон. Но помните: готовность выслушать - это больше, чем просто переговорная тактика. Когда вы искренне интересуетесь тем, что говорят другие (их идеями или ожиданиями), вы можете узнать что-то новое. Используя подобный подход, будьте уверены: успех не за горами.
Войдите в их положение
Еще одним ключом к успешным переговорам является понимание того, кто находится напротив вас за столом: что они хотят и какие готовы приложить усилия для достижения мудрого решения.
Убедите их, что им нужно работать с вами. Покажите, что понимаете их проблемы и обстоятельства. Пусть другая сторона переговоров будет уверена, что вы готовы идти им навстречу. Подобные усилия с вашей стороны обязательно окупятся.
Отвечайте на вопросы прямо и правдиво
Будьте кристально чисты в отношении того, чего ожидаете от этой сделки: в противном случае вы вряд ли сможете договориться. Старайтесь не предъявлять требований: задавайте вопросы, содействующие успешной дискуссии. Например, вместо того, чтобы сказать «Я не могу выполнить подобное!», используйте «Как я могу это сделать?». Спланируйте свои вопросы так, чтобы это привело вас к желаемому результату.
Другие детали
Овладеть искусством успешного ведения переговоров непросто, но вполне возможно. Люди могут смотреть на одну и ту же ситуацию по-разному, но найти компромисс является вполне достижимой целью. Что еще следует учесть для успешного ведения переговоров?
Во-первых, не забывайте об огромной силе паузы: не спешите с ответом. Пауза даст вам время обдумать свои лучшие альтернативы и, при необходимости, обратиться за советом.
Во-вторых, избегайте "темных углов": переговоры требуют открытости и взаимопонимания.
В-третьих, не настаивайте на своих требованиях. Начинать переговоры с мышления вроде «Это мое мнение, будет только так, и никак иначе» было бы неразумно. Подойдите к этому с другой стороны: «Давайте найдем решение, которое устроит нас всех».
Четко обдумывайте каждый свой шаг. Будьте внимательны, когда говорит другая сторона. Перефразируйте вопросы или утверждения и повторите их таким образом, чтобы избежать любого недопонимания. Подобное принесет пользу обеим сторонам.
Помните, что лучший результат не всегда означает выгодную цену
Мы уже упоминали эту деталь немного выше. Лучше сделать так, чтобы другой человек назвал цену: это даст вам своего рода рычаг, который можно использовать в дальнейшем. Марчелло Аррамбиде, трейдер, предприниматель и соучредитель SpeedUpTrader в недавней сделке переплатил на 300%. Он утверждает, что был рад это сделать. Почему?
Марчелло делится: "Я вел переговоры о покупке нескольких этажей в здании с удобным расположением в одном из туристических городов Колумбии. Моей целью было перестроить их в отель, поэтому мне нужно было владеть большей частью этого здания. Я мог бы ожидать более низкой цены, но управление небольшой частью имущества не принесло бы мне огромной прибыли, несмотря на переплату за данный объект. В итоге, добившись цели, я окупил эти инвестиции всего за один месяц".
Убедитесь, что сделка выгодна обеим сторонам
Начните с построения взаимопонимания. Сосредоточьтесь на том, что вас объединяет, а не разделяет. Почему это важно? Только так ваш диалог продолжится и будет идти в позитивном ключе. Спросите, что они хотят, а затем наберитесь терпения и проявите выдержку, чтобы слушать и не перебивать. Именно такой подход поможет вам достичь своей цели.
Никогда не загоняйте собеседника в угол. Помните: в успешных переговорах выигрывают все. Суть не в том, чтобы вы выиграли, а они проиграли. Существует несколько путей к компромиссу, и даже если поначалу другая сторона говорит «нет», позже их ответ может измениться на «да». Если вы видите всю ситуацию целиком и полностью (а не только обдумываете свои планы), тогда вы, скорее всего, достигнете успешной сделки.
Найдите правильный подход
Когда необходимо заключить сделку, а клиент обеспокоен ценой или какими-то другими особенностями договора, постарайтесь убедить его в правильности данного решения. Не стоит рассказывать о себе или своих усилиях: помогите клиенту осознать, что в перспективе эта сделка приведет к отличному результату лично для него.
Например, когда один мой знакомый трейдер ведет переговоры о земельном соглашении, он часто замечает замешательство клиентов по поводу стоимости участка. Что он тогда предпринимает? Он побуждает их сосредоточиться на том, как это решение отразится на них в дальнейшем: продажа земли подведет их к своим целям. Используйте такой подход.
Контролируйте свой тон
Важно вести диалог без угроз, чтобы найти общие интересы. Избегайте запугивания, если желаете достичь приемлемого результата. Вам нужно быть готовыми найти баланс: проявлять твердость, но избегать назойливости.
Внимательно слушайте, задавайте вопросы и рассуждайте, чтобы преодолеть неожиданные препятствия. Контролируйте тон своего голоса: мы часто можем не заметить, как он становится слишком мощным. Суть не только в том, что вы говорите: важно и то, как вы это произнесете.
Мы надеемся, что эти рекомендации помогут вам успешно заключать все необходимые сделки.
А ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ ОБ ЭТОМ?